Juan asumió recientemente un nuevo rol como jefe de operaciones regionales. ‍

Juan se puso en contacto con nosotros para saber cómo asegurar una predicción de la demanda lo suficientemente fiable para poder gestionar las operaciones de varios centros de distribución de la empresa que se había incorporado recientemente.  

Cada día estamos recibiendo este tipo de solicitudes con mayor frecuencia ya que la actual situación pandémica está causando muchos problemas a la hora de gestionar compras, stocks, aprovisionamientos, etc. De esta forma, este problema siempre ha existido. Juan nos dijo que mientras trabajaba para una gran empresa de bienes de consumo, la función de planificación de la demanda se había estructurado inicialmente para optimizar el plan de demanda de las fábricas. La precisión de las predicciones a nivel nacional fue bastante buena. Sin embargo, cuando se mide geográficamente en los centros de distribución, la precisión es una pesadilla.

En su empresa anterior, los tomadores de decisiones no escucharon a John cuando comentó su preocupación sobre la importancia de contar con planes de demanda confiables, tanto en las fábricas como en los centros de distribución. En defensa de los líderes empresariales, nadie había establecido (o comprendido) el vínculo entre la predicción de la demanda no fiable y el rendimiento empresarial y financiero.    

Como resultado, los líderes empresariales pensaron que la precisión actual del plan de demanda era suficientemente buena. No vieron el valor de invertir en mejoras.

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Se necesita un cambio de mentalidad

Todos hemos escuchado la frase "todas las predicciones están equivocadas". Esta tradición, transmitida de generación en generación de líderes empresariales, es engañosa.

Es una de las razones por las que muchos ejecutivos creen que su negocio es demasiado único e impredecible para predecirse.

En nuestra opinión, los líderes empresariales no deberían aceptar las imprecisiones en las predicciones como una forma de vida empresarial. Esta creencia hace que las empresas "dejen demasiado dinero sobre la mesa". No, nada es perfecto en la vida.

Los planes de ventas y marketing nunca serán 100% precisos. Tampoco los planes de suministro ni los planes financieros. El esfuerzo por mejorar su precisión conduce inevitablemente a una mejora en la implementación de los planes. Cuando los planes están bien ejecutados, el desempeño de estas empresas se multiplica exponencialmente.

Nuestro desafío es demostrar el retorno de la inversión en términos concretos que se relacionen directamente con el desempeño comercial. Esto también puede requerir un cambio de mentalidad. Es muy importante que los líderes empresariales crean en esta importancia y la transmitan internamente.

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¿Qué necesitas mejorar?

El proceso de cambio y su inversión comienza con la definición de lo que debe mejorarse. Muchas organizaciones creen que solo mejorar la precisión de las predicciones es el objetivo de las iniciativas de gestión de la demanda. Dedican mucho tiempo y esfuerzo a "obtener el número correcto".

Todos sabemos que gran parte del futuro no es controlable en el ámbito empresarial. Es por eso que una planificación eficaz implica una combinación de:

1. Documente las cosas que sabe y puede controlar.

2. Pronostique cosas que no se pueden controlar y respalde las predicciones de la demanda con supuestos claramente documentados.

Centrar una iniciativa de mejora únicamente en mejorar la precisión de las predicciones es incorrecto y miope. Por sí solo, mejorar la precisión de la predicción no agrega valor a menos que ese valor se pueda capturar.  

Un enfoque mejor y más veraz es capturar el impacto que tiene la planificación de la demanda en el negocio. Esto implica una comprensión amplia de:

1. Por qué se necesita un plan de demanda.

2. Cómo el plan de demanda afecta el desempeño de otras funciones comerciales.

3. Cómo el plan de demanda impulsa la toma de decisiones que afecta el desempeño empresarial.

Es liberador comprender que el objetivo no es simplemente mejorar un solo indicador de rendimiento, como la precisión de las predicciones.

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Esto nos permite ir más allá de considerar las herramientas de análisis predictivo como esa solución que solucionará todo por nosotros. Nuestro objetivo es explicar cómo utilizar la información del plan de demanda para mejorar las decisiones sobre:

1. Actividades de ventas y marketing.

2. Planes de suministro.

3. Expectativas financieras.

4. Problemas de ejecución.

Los líderes empresariales se dan cuenta de que "obtener el número de predicción correcto" es solo el 10 por ciento del esfuerzo de planificación. El otro 90 por ciento de la energía se gasta demostrando la credibilidad del plan de demanda. También implica comunicar las predicciones de la demanda de formas que sean útiles para los "usuarios" de estas predicciones (las fábricas, los centros de distribución y las organizaciones financieras tienen necesidades diferentes).

Cuando el resto de la empresa considera que los planes de demanda son creíbles, la ejecución en toda la empresa mejora. Ahí es donde radica gran parte del valor, en la mejora del proceso de planificación de la demanda. También ayuda a explicar por qué las soluciones tecnológicas requieren un proceso de mejores prácticas y personas bien capacitadas, que utilizan herramientas y sistemas para ayudar a crear planes más precisos.

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